【遇見投資人】白瑞：80后新生代的萬愛力量

走在滄州的大街上，路過鐵獅子廣場，你或許很容易從迎面而來的人流中分辨出他們自帶相同屬性的口音。這座“本土化”的城市有著固有的邏輯思維和消費習慣，當人們習慣了“扎根性”的生活方式，如何將新潮而時尚的生活方式融入當地文化，讓市場接受主題酒店的日常消費也接受自己，這成為了滄州萬愛情侶酒店投資人白瑞一直思考的問題。

作為一個外來的酒店品牌，萬愛情侶酒店可以說為滄州主題酒店市場開了一個好頭。2017年開業僅僅一個多月時，便創造了出租率177.14%，小時房22間，過夜房40間的好成績。到2017年7月8日，滄州華北店可達到180%的出租率，revpar352.98，創下了營業收入13555元的好成績。而投資人代表白瑞，經歷了水土不服和克服的全過程，用成績說明的一切。

開拓

做過食品，開過手機店，賣過水產……在白瑞的職業生涯里，多元化的行業嘗試一直是他的追求。作為80后的年輕投資人，他的身上匯集了太多的專注和堅定。就拿加盟萬愛情侶酒店這件事來說，從接觸酒店到投身酒店行業，他用了接近半年的時間全國各地實地考察，經過各種比對和思考，才選定了“萬愛”作為合作方向。

在他的分析中，滄州市屬于地級市，距北京200公里，距天津100公里，屬于三線城市，市區常駐人口約在47萬左右，屬于生活型城市，不以旅游業為城市發展的重心，因此，旅游人口偏少，酒店行業在滄州的淡旺季區分并沒有十分明顯，服務人群主要以常駐居民為為主。全市的酒店大概有1300多家，高中低檔均有，但整體偏為經濟快捷型酒店。主題酒店在滄州尚屬萌芽狀態，特色酒店仍在探索階段，而以情侶為主題，裝修細膩而浪漫，且可提供約會服務的酒店則是市場的熱門之選。

而“萬愛”經過六年多的品牌運營，在全國幾十個城市中的發展已經具有相當的影響力和實踐經驗。為此，他專程去北京萬愛雙井店實地入住考察，并跟萬愛情侶酒店創始人孫同敏多次接觸反復溝通，在談話中不斷加深著對于“浪漫更加愛你”品牌理念的理解。當白瑞得知，萬愛總部對于加盟店有著包括在開業前和開業后嚴格執行的裝修流程化、人員配置、培訓管理、財務系統、營銷方案等多項支持，并且有著專業的管理團隊。尤其是當他看了真實報表數據，知道萬愛全國所有門店的平均入住率都可達到97.2%以上，RevPar是快捷酒店的2倍時，他便把懸著的心放下了。
成熟的品牌、差異化的產品和良好的口碑……萬愛具備的天然優勢恰好能彌補在滄州市場上出現的主題酒店的空白。這樣的酒店項目，正是白瑞一直苦苦尋找的。于是，他決定試一把。

比之其他酒店的“傳統”路線，“萬愛”從踏進滄州市場開始，就走了浪漫和優雅的路線。玫紅主題色的大面積使用，滿眼桃心的門頭設計，再加之夜晚燈光的恢弘絢爛，在黃金大廈門口顯得格外奪目搶眼。35間主題房型均由香港著名設計團隊傾心打造，涉及公主風、森林風、時尚風、古典風等多種風格，帶給滄州前所未有的浪漫體驗感，真正符合了“間間有奇幻，浪漫無重復”。



以做新為基礎，滄州店在籌建的時候，專門在門口設立了一個粉紅色的電話亭，精巧的歐式圓弧，粉紅色的浪漫公主色，活脫的浪漫道具，剛放到店門口便吸引了很多路過小仙女的駐足拍照。花香蜂自來，能讓顧客愿意停留，愿意關注，比起硬性推廣，一味各家殺價更為有效。

做“實力派”，是萬愛在滄州的生長之道。

納新

為“浪漫”而生的萬愛滄州華北店開業的日子也選得十分浪漫——2017年5月20日，那個集萬千寵愛于一身的告白日。在試營業期間，在沒有任何網絡營銷渠道發力，僅靠地面推廣，滄州華北店的主題房一開業便早早被搶購一空。對于這樣的好成績，白瑞卻解釋為“人緣好”。

作為地地道道的滄州人，白瑞在當地認識很多朋友，再加上多年積累的“生意經”，他深知，全國的大數據對小小的滄州并沒有直接的指導效應。非旅游城市的外來人口很少，一個新品牌的進入很難快速進入本地人的腦海里，因此，提高品牌在本地的認知度和辨識度，做好口碑營銷才是關鍵。

于是，在開業前期，白瑞便在打開本地市場上下了工夫。他認真分析了滄州地區年輕人的興趣喜好和社交方式，把一款在滄州十分火爆的直播軟件作為了主要的發力點。酒店五月份開業，他的直播推廣方案早在一月份就寫好，等待執行了。建立自己的直播賬號，發作品、做直播、刷禮物、做點評……有時候，還會請當地的網紅在萬愛房間內做直播，或在店內拍攝惡搞無厘頭的短視頻分享給粉絲們，歡聲笑語中，便提升了品牌的辨識度。由于線上和粉絲建立了良好的互動關系，很多在直播間里關注過他的粉絲，會驅車幾十公里，專程來酒店住一住，看一看。

此外，他根據酒店前臺的客源統計發現，凡是來住過萬愛的客人，60%都會成為回頭客。白瑞覺得，這是個好的趨勢，發展會員勢在必行。在隨后的實踐中，他做了車體廣告，貼在自己的車和親戚朋友的車上，成為流動廣告牌；他與滄州當地知名酒吧合作，做了萬愛專場，讓年輕的消費群體關注到萬愛；他在“520”當日，去滄州婚姻登記處送喜糖和祝福，收獲了滿滿的甜蜜；他贊助二人轉大舞臺，進行共享合作，持票的觀眾到萬愛消費尊享會員待遇；

作為協辦方，提供滄州“天生一對”蒙面對唱大賽的比賽獎品；攜手喜都匯，主辦滄州市第二屆婚博會，為100對準新人提供浪漫求婚布置以及驚艷主題婚房和浪漫大禮包……通過與滄州的各種平臺進行活動宣傳的合作，滄州萬愛在發展會員的過程中深耕著。慢慢地，開始有很多人慕名前來住店，也有人慕名前來合作，滄州萬愛在小小的城市中，有了自己的一席之地。

當我們問及白瑞對于“浪漫”是如何定義的，他笑笑，說，其實自己也說不清楚。他只知道，浪漫可能更多的是人內心的一種獨特的感覺，我懂你說的，也懂你沒說的。正是這樣一種植根于體驗式的品牌意義，也成為了酒店服務的高標準。白瑞是這樣要求自己的，也是這樣要求萬愛員工的。



對于未來，白瑞倒也看得通達：做好眼下，打好基礎，培養市場，鍛煉團隊，計劃在滄州開設第二家分店。他覺得，只有先把滄州的市場做深做精做透，不斷提升城市對酒店品牌的認知度，未來，在滄州才能有更多的店，“浪漫”的基因才能深深植入到這座城市的血液里。

小城里的萬愛故事，為萬愛投資人新勢力代言。白瑞的滄州萬愛浪漫之路，還將走得更遠。